Логика и психология прогрева
Прогрев — это не про то, как задолбать людей в сторис призывами «купи». Настоящий прогрев — это процесс донесения до подписчика перечень нужных смыслов, после которых он сам захочет купить. У каждого человека в голове есть список пустых полей, где он должен поставить галочку перед тем, как отдать тебе деньги.
Галочки в голове
Представь, что твой потенциальный клиент сидит и сомневается. У него в голове десятки вопросов-ячеек, которые нужно заполнить. Он думает:
- «А эта ниша мне точно нравится?»
- «А я здесь реально много денег получу?»
- «А я смогу при этом путешествовать или буду привязан к компу?»
- «Это занимает много времени или я справлюсь за пару часов?»
- «Я буду чувствовать себя крутым или это какой-то стыдный заработок?»
- «А это гарантированно или лотерея?»
- «Будет ли у меня комьюнити, найду ли я там друзей?»
Прогрев — это когда ты планомерно ставишь эти галочки. Ты выходишь в сторис не с оффером, а со смыслами:
- Да, это кайфовая сфера, здесь работать — одно удовольствие.
- Да, тут есть большие деньги, и вот тебе свежие пруфы из моего кабинета.
- Да, ты сможешь работать из любой точки мира, хоть с Бали, хоть из деревни.
- Да, тебе не нужно 24/7 сидеть в мониторе.
- Да, ты будешь в окружении сильных людей, а в конце мы закатим легендарный выпускной.
Когда все галочки в голове проставлены — человек прогрет. Он не просто готов купить, он ждет момента, когда ты наконец дашь ссылку.
4 вопроса, которые нужно закрыть
Любой запуск — это последовательные ответы на четыре главных вопроса в голове клиента. Если ты пропустишь хоть один — продажи рухнут.
- Точно ли эта ниша закрывает мою потребность? Например, у человека потребность в деньгах. Тебе нужно донести, что крипта (или запуски) — это лучший способ их заработать. Мы показываем это через свои результаты, свою историю «с нуля» и ролевую модель. Смотри: если твои зрители — студенты, а ты показываешь успех, начиная с момента, когда ты был владельцем заводов, они не поставят галочку. Тебе нужно показать, как ты был таким же студентом без рубля в кармане.
- Точно ли ты эксперт в этой сфере? Почему я должен идти именно к тебе, а не к Васе? Здесь в игру вступает твой лайфстайл, статистика, цифры и твоя личная увлеченность. Если ты продаешь богатство, ты не можешь выходить в сторис на фоне бабушкиного ковра в рваной майке. Твой быт, покупки, путешествия — это социальное подтверждение твоей экспертности.
- Точно ли получится у МЕНЯ? Это самый сложный этап. Клиент думает: «Ты крутой, ниша крутая, но я-то обычный, я не такой умный/быстрый/богатый». Здесь мы бьем фактами и историями учеников. Показываем мамочку в декрете, которая сделала результат. Показываем парня из маленького города. Мы закрываем страхи через реальные примеры людей, которые были в той же точке, что и зритель.
- Почему именно твой курс? Почему не погуглить бесплатно? Почему не пойти к конкуренту? Тут мы показываем начинку: форматы поддержки, команду, комьюнити, уникальные фишки и «вау-эффект», которого нет больше нигде.
Феномен «Запуска за три дня»
Часто я показываю в сторис, как открыл продажи на мастер-группу за 1,5 миллиона рублей, сделал 40 продаж за три дня и заработал 60 миллионов. И это правда. Но этот запуск длился не три дня. Он длился три года.
Все это время я вел контент, выстраивал позиционирование и доносил смыслы. Мой «быстрый» результат — это верхушка айсберга. Если у тебя блог сейчас «неживой», не надейся на чудо за три дня. Тебе нужен месяц плотного фонового прогрева: 15-20 дней сторис, 10-15 рилс и пара глубоких видео или статей.
Событийность и креатив
Смыслы нельзя просто проговорить голосом в камеру. Это скучно, люди это пролистнут. Смыслы нужно показывать.
- Хочешь донести, что ты эксперт? Вывали мешок денег на стол или выступи на конференции на 1000 человек.
- Хочешь показать, что курс классный? Сними выпускной, где сотни людей плачут от счастья и жмут тебе руку.
Для прогрева нужна событийность. Нужно делать шоу, за которым интересно наблюдать. Если нет интереса — нет охватов, а значит, твои смыслы никто не услышит.
Запомни: Выручка каждого твоего запуска напрямую зависит от того, как ты вел блог весь предыдущий год. Контент — это твой вечный прогрев.
Задание: Выпиши 10 «галочек», которые должны появиться в голове у твоего клиента, чтобы он купил твой продукт. Что его пугает? В чем он сомневается? Это и будет основой твоего прогрева.