В коммерции не платят за красивые презентации и душевные разговоры. Результат измеряется исключительно деньгами, поступившими на расчетный счет компании. Самая драматичная фаза сделки начинается тогда, когда Клиент высказывает первое сопротивление, пытается затянуть сроки или устраивает проверку на прочность. В этом разделе мы разберем кульминацию переговоров: преодоление отказов, вытягивание из болота «мы подумаем», отражение жестких провокаций, операционную дисциплину выставления счетов и яростную борьбу за контракт до последнего шанса.
В этом разделе
- Поймем истинную природу первого «нет»: почему до отказа идет лишь информирование, а настоящая продажа начинается именно в момент сопротивления.
- Освоим технологию управления сроками и научимся вытягивать из Клиента однозначное решение, экономя сотни часов рабочего времени.
- Разберем методы отражения психологических атак и манипуляций опытных закупщиков с сохранением ледяного спокойствия.
- Внедрим принцип Always be closing и железный регламент выставления счетов без проволочек.
- Научимся биться за сделку до финальной секунды, спасая контракты даже в безнадежных ситуациях.