Чемпионы продаж

• Системный переход от непредсказуемых подвигов отдельных продавцов к масштабируемой корпоративной методологии сложных B2B-продаж.
• Технологию коммерческого обучения (Commercial Teaching), позволяющую менять угол зрения клиента на его собственные операционные издержки и скрытые потери.
• Алгоритм пошаговой хореографии коммерческого диалога из шести этапов: от разогрева индустриальной проблематики до позиционирования собственного решения без скатывания в преждевременную презентацию продукта.
• Методику построения консенсуса разнородного закупочного комитета и ролевой адаптации предложений на основе матрицы личной победы (Personal Win Card).
• Инструменты удержания контроля над переговорным процессом и защитой маржинальности на базе матрицы уступок и контртребований.
• Модель развивающего коучинга и стимулирования инноваций в сделках для фронтлайн-менеджеров, поднимающую результативность ядра коммерческой команды на 19%.

О курсе

Курс основан на фундаментальном эмпирическом исследовании Corporate Executive Board (CEB), охватившем свыше 6 000 специалистов по продажам из более чем 90 глобальных корпораций. В период жесткой экономической рецессии традиционные методы продаж перестали работать: клиенты урезали бюджеты, замораживали инициативы и избегали любых рисков. Однако детальный статистический анализ выявил группу продавцов, которые продолжали стабильно перевыполнять амбициозные планы вопреки кризису. Ими оказались не обаятельные собеседники, стремящиеся понравиться клиенту, а так называемые Чемпионы (Challengers).

Чемпионская модель продаж разрушает ключевую догму B2B-рынка — представление о том, что фундаментом успеха являются доверительные дружеские отношения. Исследование показало: взаимоотношения с клиентом являются наградой за созданную ценность, а не причиной успешной сделки. Чемпионы побеждают благодаря трем ключевым компетенциям: они обучают клиента новым подходам к ведению бизнеса, адаптируют сообщение под персональные драйверы различных стейкхолдеров и уверенно удерживают контроль над ценообразованием и ритмом сделки.

Содержание курса разбито на шесть прикладных разделов, последовательно раскрывающих чемпионский инструментарий. От анализа краха классической продажи решений и факторизации пяти поведенческих профилей читатель переходит к конструированию коммерческих инсайтов, отработке речевых модулей диалога, работе с консенсусными комитетами и переговорной технологии DuPont. Завершает программу управленческий блок, регламентирующий трансформацию роли линейного руководителя и перестройку маркетинга под генерацию уникальных клиентских инсайтов.

Почему важно

Современная корпоративная среда переживает глубокую трансформацию закупочных процессов. Времена, когда продавец мог закрыть многомиллионный контракт через единственного лояльного топ-менеджера, безвозвратно ушли. Сегодня стандартная B2B-сделка вовлекает многочисленный закупочный комитет, члены которого преследуют противоположные функциональные интересы и парализованы страхом совершить ошибку. В условиях коммодитизации предложений клиенты все раньше требуют скидки, превращая сложные решения в типовые биржевые товары.

Попытка действовать по старинке — задавать десятки открытых вопросов, пытаясь «выявить потребности», и угождать любым капризам закупщика — неизбежно ведет к разрушению маржи. Клиенты испытывают острую усталость от продавцов-диагностов. Им не нужны специалисты, требующие рассказать о внутренних проблемах бизнеса; они ждут партнеров, способных указать на скрытые риски и источники финансовых потерь, о которых сама компания-покупатель даже не подозревала. Без конструктивного напряжения статус-кво остается непоколебимым, а главным конкурентом сделки становится решение клиента не предпринимать ничего.

Освоение чемпионского подхода — это не вопрос личного стиля отдельных торговых представителей, а стратегическая задача выживания компании на высококонкурентных рынках. Компании, не способные вооружить своих продавцов дифференцирующими инсайтами и переговорными регламентами, обречены участвовать в ценовых войнах, теряя лучших специалистов и рентабельность.

Об авторе

Мэттью Диксон (Matthew Dixon) и Брент Адамсон (Brent Adamson) — признанные мировые исследователи корпоративной результативности и топ-эксперты Corporate Executive Board (CEB, Вашингтон). На протяжении десятилетий CEB аккумулирует данные тысяч крупнейших мировых компаний, исследуя закономерности в управлении персоналом, маркетинге и коммерческих операциях.

Мэттью Диксон руководил глобальной практикой Sales Executive Council в CEB, специализируясь на количественных исследованиях продуктивности продавцов и сервисных команд. Брент Адамсон — старший директор CEB, ведущий консультант международных корпораций по вопросам перестройки маркетинговых стратегий и адаптации клиентского опыта. Результаты их масштабного исследовательского проекта, легшие в основу книги «Чемпионы продаж», перевернули классическую теорию B2B-дистрибуции и стали мировым стандартом подготовки коммерческих департаментов.