К черту цены! Создавайте ценность

• Системный переход от ценовой конкуренции и бесконечных скидок к созданию высокой ценности на каждом этапе корпоративной сделки.
• Методологию выявления скрытых проблем клиента, которые не лежат на поверхности и не осознаются заказчиком самостоятельно.
• Технологию проектирования и продажи неочевидных решений, выводящих сделку из-под действия типовых тендерных процедур.
• Навык ведения переговоров с первыми лицами бизнеса (C-level) на языке фундаментальных финансовых метрик: рентабельности задействованного капитала, свободного денежного потока и акционерной стоимости.
• Инструменты масштабирования среднего чека через открытие незамеченных возможностей и кросс-продажи в роли «посредника в создании преимуществ».
• Модернизированный арсенал вопросов СПИН, адаптированный к работе с искушенными и информированными заказчиками XXI века.

О курсе

Традиционная модель продаж, построенная на демонстрации преимуществ продукта, презентациях в PowerPoint и последующем торге за скидку, окончательно потерпела крах. В условиях, когда любая информация о характеристиках, аналогах и ценах доступна покупателю за секунды, продавец перестает быть источником сведений. Если клиент не видит разницы между поставщиками, единственным рациональным критерием выбора становится минимальная цена. Попытка конкурировать ценой разрушает маржинальность бизнеса и низводит продавца до статуса заменяемого поставщика.

Этот курс предлагает фундаментальную смену парадигмы: ценность создается не продуктом на складе, а процессом взаимодействия продавца с клиентом. Опираясь на исследовательскую базу исследовательской корпорации Huthwaite, курс дает строгую инженерную систему координат больших продаж. Вы освоите неоспоримое уравнение ценности, научитесь показывать заказчику «лицевую сторону гобелена» его бизнеса и трансформируете собственную роль — от навязчивого продавца к доверенному стратегическому советнику.

Материал курса развернут в пяти логических разделах: от деконструкции ценовой ловушки и методики консультативных продаж до выхода на уровень высшего руководства корпораций, масштабирования сделок и управления реальными поведенческими изменениями.

Почему важно

Рынок B2B-продаж переживает тектонический сдвиг. Доступность информации породила искушенного клиента, который приходит на встречу, зная о вашем продукте и конкурентах не меньше вас. Продолжать в этих условиях зачитывать рекламные слайды — профессиональное самоубийство. Исследования показывают, что до 60% времени рядовые сейлзы тратят на персонал, не принимающий финансовых решений, а при первом признаке сопротивления привычно капитулируют в скидки.

Единственный способ защитить маржинальность и выстроить долгосрочное лидерство — научиться создавать добавленную ценность непосредственно в процессе сделки. Если клиент после часовой встречи с вами осознает в своем бизнесе критические риски и возможности, о которых не подозревал ранее, вопрос цены уходит на второй план.

Об авторе

Курс основан на многолетних исследованиях и практике топ-менеджеров международной исследовательской и консалтинговой корпорации Huthwaite Inc. — Тома Снайдера (генерального директора Huthwaite) и Кевина Кирнса (старшего вице-президента Huthwaite), ключевых партнеров и продолжателей методологии Нила Рэкхема.

Методология Huthwaite строится на фундаментальной исследовательской базе:

• Более 30 лет полевых исследований поведения покупателей и продавцов в сложных B2B-продажах;
• Свыше 100 000 задокументированных наблюдений за реальными деловыми встречами;
• Практические кейсы трансформации коммерческих служб лидеров глобальной индустрии, включая Boeing, HP Financial Services, Carrier, Océ и DuPont;
• Подтвержденная статистика: системное освоение поведенческих моделей создания ценности обеспечивает средний рост эффективности продаж и кратное увеличение окупаемости инвестиций коммерческих команд.