Переговоры без поражений: Гарвардский метод

• Системный переход от изнурительного позиционного торга к принципиальным переговорам, где решения принимаются на основе интересов, а не взаимного давления.
• Способность разделять человеческие эмоции и существо проблемы, сохраняя рабочие отношения даже при жестких разногласиях.
• Методологию выявления скрытых мотивов, страхов и базовых потребностей контрагента за фасадом его ультимативных требований.
• Технологию «расширения пирога» — генерацию нестандартных взаимовыгодных решений до принятия окончательных обязательств.
• Надежную защиту от манипуляций и давления превосходящего по силе оппонента с помощью НАОС (Наилучшей Альтернативы Обсуждаемому Соглашению).
• Инструменты перевода спора о позициях в плоскость объективных критериев и независимых стандартов справедливости.

О курсе

Традиционные переговоры часто превращаются в ловушку. Участники выбирают одну из двух крайностей: либо занимают жесткую позицию, изматывая друг друга и портя отношения ради сиюминутной победы, либо ведут себя предельно деликатно, уступая требованиям ради мира и оставаясь с ощущением проигрыша.

Гарвардский метод предлагает третий путь — принципиальные переговоры (negotiation on merits). Этот подход разработан исследователями Гарвардского переговорного проекта и доказал свою эффективность в тысячах ситуаций: от коммерческих сделок и трудовых конфликтов до сложных международных кризисов.

Суть метода выражается в формуле: предельная жесткость к решаемым вопросам и максимальная деликатность к людям. Вместо состязания самолюбий переговорный процесс превращается в совместное исследование задачи, где каждый участник защищает свои коренные интересы, не ущемляя достоинства партнера.

Почему важно

Каждый день профессионалы теряют ресурсы, репутацию и контракты только потому, что попадают в заложники чужих эмоций или собственного упрямства. Позиционный торг отнимает время, блокирует творческий поиск и оставляет стороны у разбитого корыта: либо соглашение не достигается вовсе, либо подписывается неразумный договор, который впоследствии срывается.

Владение принципиальной моделью дает внутреннюю уверенность и контроль над переговорным процессом. Вы перестаете зависеть от агрессии или капризов контрагента: у вас появляется четкий алгоритм, позволяющий нейтрализовать давление, опереться на объективные стандарты и заключить соглашение, которое действительно выгодно обеим сторонам. А если конструктивный диалог невозможен — вовремя и без потерь выйти из переговоров.

Об авторах

Методология принципиальных переговоров создана ведущими исследователями Гарвардского переговорного проекта (Harvard Negotiation Project) при Гарвардском университете:

• Роджер Фишер (Roger Fisher) — профессор права Гарвардской школы права, директор-основатель Гарвардского переговорного проекта, эксперт по международным конфликтам и разрешению комплексных споров.
• Уильям Юри (William Ury) — антрополог, переговорный консультант и сооснователь Гарвардского переговорного проекта, выступавший посредником в десятках корпоративных и межгосударственных кризисов.
• Брюс Паттон (Bruce Patton) — соучредитель Гарвардского переговорного проекта и консалтинговой компании Vantage Partners, специалист по структурированию стратегических соглашений и медиации.