Индивидуальное мастерство продавца достигает максимальной эффективности только тогда, когда поддерживается системной организацией всей коммерческой службы компании. Если в компании продолжается вечная междоусобная война между отделами маркетинга и продаж, CRM превращена в кладбище субъективных записей, а руководство управляет через окрики и давление, даже самые талантливые продавцы нового времени быстро выгорают.
Заключительный раздел курса переводит методологию Джона Янча на уровень управления командой, бизнес-процессов и технологической инфраструктуры. Вы узнаете, как ликвидировать барьеры между маркетингом и сбытом через создание кросс-функциональных клиентоориентированных групп, трансформировать роль руководителя из надсмотрщика в развивающего коуча, настроить CRM по объективным действиям покупателя в логике песочных часов, нанимать идеальных продавцов-амбивертов и соблюдать баланс между автоматизацией и искренней человечностью.
В этом разделе
- Синхронизация маркетинга и продаж: устранение вечного конфликта отделов через единые метрики, совместные инициативные группы и сервисное соглашение (SLA).
- Руководитель как коуч: структура еженедельной развивающей сессии 1-on-1, диагностика узких мест продавца по этапам песочных часов и воспитание звездных привычек.
- Процесс продаж в CRM: отказ от статусов «отправлено КП» и перевод этапов пайплайна на язык подтвержденных действий клиента с включением постпродажных фаз.
- Продавец-амбиверт: почему исследования Адама Гранта развенчали миф об экстравертах как лучших продавцах и как нанимать вдумчивых экспертов через практические кейс-тесты.
- Разумная автоматизация: принцип High Tech — High Touch, устранение бездушных роботов и сохранение человеческого тепла при масштабировании процессов.
Управление продажами нового времени — это не надзор за количеством звонков, а проектирование среды, где каждый контакт с клиентом развивает доверие, а технологии освобождают время для искреннего сопереживания.