Скрипты продаж

• Систему перевода коммерческого отдела с кустарного «творчества» на конвейерное разделение труда по методике научного менеджмента.
• Сокращение срока вывода новых продавцов на плановые показатели выручки с нескольких месяцев до 1–2 недель за счет готовых речевых стандартов.
• Ликвидацию критической зависимости бизнеса от «незаменимых звезд» и предотвращение потерь клиентов при смене персонала.
• Повышение общей конверсии звонков и очных встреч в 2–3 раза за счет устранения типичных грубых ошибок на первых минутах диалога.
• Библиотеку проверенных речевых модулей для прохода секретарей, квалификации потребностей ЛПР, аргументации по системе БОДРИ и работы с возражениями («Дорого», «Я подумаю»).
• Готовую структуру Книги стандартов продаж (Corporate Sales Book) и технологию ежедневного аудита звонков по объективным чек-листам.

О курсе

Курс представляет собой технологическое руководство по созданию, внедрению и контролю речевых регламентов в активных B2B-продажах. В основе подхода лежит принцип конвейера: холодный поиск, назначение встреч, проведение очных переговоров и повторные продажи разделяются между специализированными сотрудниками, каждый из которых работает по выверенному алгоритму.

Здесь нет абстрактных рассуждений о «позитивном мышлении» или «врожденном таланте переговорщика». Продажи рассматриваются как производственный процесс, в котором результат определяется не вдохновением менеджера, а точностью соблюдения стандартов. Скрипты — это не жесткие механические тексты для чтения по бумажке, а модульный конструктор («кубики Lego»), позволяющий продавцу гибко реагировать на любые развилки диалога.

Почему важно

Стихийный отдел продаж обходится компании слишком дорого. Когда квалифицированные переговорщики часами ищут контакты в интернете и пробиваются через секретарей, бизнес забивает гвозди микроскопом и сжигает фонд оплаты труда. Каждое нерегламентированное возражение «дорого» или отговорка «вышлите на почту» оборачиваются прямыми финансовыми потерями и сливом рекламных бюджетов.

Без формализованных стандартов компания попадает в заложники к опытным продавцам: они диктуют условия, требуют исключительных бонусов и уносят с собой клиентскую базу при увольнении. Внедрение корпоративных скриптов и Книги стандартов превращает хаос в управляемую, прозрачную и масштабируемую систему, где технологией продаж владеет компания, а не отдельный исполнитель.

Об авторе

Дмитрий Ткаченко — эксперт-практик, один из ведущих российских консультантов по B2B-продажам и телефонным переговорам. Имеет психологическое образование по специальности «психофизиология», что определяет прикладной и прагматичный подход к методикам убеждения и нейрофизиологии принятия решений.

До начала консультационной практики в 2001 году успешно руководил коммерческими подразделениями. Автор признанных деловых бестселлеров по продажам и переговорам. Входит в число ведущих русскоязычных бизнес-тренеров по продажам по рейтингам профессиональных отраслевых изданий. Обучает коммерческие службы ведущих российских и международных компаний.