Комплекс торгаша и фальшивые вывески
Спросите у десяти менеджеров коммерческих отделов: «Кем ты работаешь?» Девять из них начнут отводить глаза и придумывать замысловатые эвфемизмы: «Я эксперт по развитию партнерской сети», «аккаунт-координатор», «консультант проектного офиса». Люди готовы назваться кем угодно, лишь бы не произносить прямое слово: «Я продавец».
Корни этого стыда сидят глубоко в нашем культурном коде. Десятилетиями советская идеология внушала, что торговля — это спекуляция, «торгашество» и паразитизм. Сформировался токсичный миф: производить гайки или чертить чертежи — благородно, а продавать готовые изделия — это навязывание, «втюхивание» и обман.
Начинающий специалист тащит этот груз с собой на встречи. Он выходит к Клиенту с установкой просителя, которому неловко за то, что он отнимает у занятого человека время и просит за свой продукт реальные деньги.
Рождение первой татуировки
Много лет назад я разговаривал с Ириной — руководителем ателье по индивидуальному пошиву мужской одежды класса люкс. До собственного бизнеса она десять лет отработала в торговле мужскими костюмами. Я спросил ее: «Какой главный вывод ты сделала из своего пути?»
Она твердо ответила: «Продавец — это профессия. Не временная передержка для тех, кого больше никуда не взяли, а высокое ремесло и искусство, требующее колоссальной работы над собой».
Меня словно током ударило. Я вспомнил свои первые месяцы в продажах: как стеснялся признаться знакомым, чем занимаюсь, как дрожал перед кабинетами директоров и главных бухгалтеров, чувствуя себя назойливой мухой. Осознав масштаб и смысл своей работы, я выжег на сердце первую татуировку: продавец — это звучит гордо!
Продавец — это звучит гордо! Вы не навязываетесь и не просите милостыню. Вы защищаете интересы своего предприятия, обеспечиваете работой производство и приносите реальную ценность рынку.
Кто кормит предприятие
Задумайтесь о базовой экономической истине: кто в компании приносит живые деньги?
Бухгалтерия ведет учет, юристы страхуют риски, IT-служба держит серверы, логистика везет грузы, цех собирает станки. Все эти подразделения необходимы, но все они тратят деньги, которые кто-то должен заработать на свободном и жестком рынке.
Единственные люди, приносящие компании финансовый кислород, — это продавцы. Продаван надевает ботинки, берет портфель, идет под дождь и снег, пробивает лед секретарей, терпит отказы и добивается перечисления средств на расчетный счет.
С этих денег выплачивается зарплата инженерам, программистам и директору. С этих денег платятся налоги, на которые строятся школы и дороги. Продаван — это кормилец компании и двигатель экономики. Если останавливаются продажи — бизнес гибнет через пару месяцев, какими бы гениальными ни были его технологии.
Позиция на переговорном фронте
Когда вы осознаете эту правду, у вас меняется невербальный статус. Пропадает суетливость, выпрямляется спина, голос звучит спокойно и веско.
Клиенты — опытные, тертые жизнью собственники и директора — обладают звериным чутьем. Они за три секунды понимают, кто сидит перед ними: робкий проситель с дрожащими руками или равноправный партнер, представляющий серьезную компанию и знающий себе цену.
Просителя безжалостно давят по цене, выбивая скидки ниже плинтуса, заставляют часами ждать в коридорах и выставляют вон. С профессионалом, несущим достоинство своей профессии, говорят на равных, советуются как с экспертом и подписывают крупные контракты.
Перестаньте прятаться за вычурными названиями должностей. На любой вопрос отвечайте прямо, твердо и с гордостью: «Я работаю в коммерции, я продавец». Ваша внутренняя уверенность задаст высокую планку уважения в глазах собеседника.
Практическое задание
Проведите тест на внутреннюю зрелость. Встаньте перед зеркалом и трижды уверенно произнесите: «Я продавец. Моя работа — приносить деньги моей компании и решать задачи моих Клиентов». Прочувствуйте вес этих слов. Пока эта фраза не зазвучит легко и естественно, вам рано выходить на сложные переговоры.