Токсичный миф о неизбежности обмана
В коммерческой среде до сих пор циркулирует гнилая установка: «Не обманешь — не продашь. Рынок жестокий, все вокруг привирают, преувеличивают возможности товара и скрывают дефекты, иначе Клиент уйдет к конкурентам».
Это логика мелких жуликов и временщиков, которые пришли сорвать куш сегодня, а завтра сбежать в другой город или сменить телефон.
Давайте посмотрим на экономику правды трезвыми глазами. Ложь в продажах дает иллюзорную сиюминутную выгоду: вы приукрасили сроки, умолчали о скрытых платежах, наобещали золотые горы, получили предоплату и положили в карман бонус.
А что происходит дальше? Продукт поступает на предприятие, обман неизбежно вскрывается, у Клиента рушатся производственные процессы. Разгневанный заказчик требует возврата денег, подает в суд и рассказывает о вашей нечистоплотности всем коллегам по цеху.
В эпоху мгновенного распространения информации в деловых кругах дурная слава разлетается со скоростью лесного пожара. Вы заработали тридцать тысяч рублей комиссии, но уничтожили репутацию компании на миллионы и навсегда закрыли себе двери в приличные кабинеты.
Рождение татуировки: сила горькой правды
В моей карьере был случай, определивший всю философию работы. Мы вели переговоры о поставке масштабного информационного комплекса в региональное министерство. Чиновники задали мне прямой вопрос: «Максим, а может ли ваша система автоматически формировать специфический аналитический отчет по форме, утвержденной нашим ведомством две недели назад?»
Я прекрасно знал, что у конкурентов этой формы не было вовсе, а наши разработчики только планировали внедрить ее через полгода. Соблазн сказать «да, конечно, все работает!» был колоссальным — на кону стоял гигантский государственный контракт. Большинство продавцов на моем месте соврали бы не моргнув глазом, надеясь «как-нибудь потом договориться с программистами».
Я выдержал паузу, посмотрел министру в глаза и сказал: «Алексей Михайлович, я не стану вас обманывать. Прямо сейчас этой формы в готовом виде у нас нет. Она появится в плановом обновлении только в ноябре. Если этот отчет нужен вам сию секунду — мы не сможем решить задачу, и я честно вам об этом говорю».
Министр замолчал, посмотрел на меня с нескрываемым удивлением и сказал: «Знаешь, парень, до тебя здесь сидели три представителя других фирм и все в один голос пели, что у них все летает. Я позвонил их Клиентам и выяснил, что они безбожно врут. Мы подписываем контракт с тобой. Потому что мне нужны партнеры, которые говорят правду, а не сказочники».
В тот день я навсегда выжег на своем сердце закон: честно — это выгодно!
Честно — это выгодно! Честность в продажах — не абстрактная мораль, а самая прибыльная долгосрочная стратегия в бизнесе. Ложь вскроется всегда, а потерянную репутацию не купить ни за какие деньги.
Люди покупают у людей
Отсюда вырастает еще одно фундаментальное правило: люди покупают у людей.
Клиент заключает договор не с логотипом, не с сайтом и не с расчетным счетом. Он доверяет свои деньги, свои нервы и безопасность своего бизнеса конкретному живому человеку — вам.
Если перед ним сидит робот, вызубривший рекламные лозунги и боящийся признать малейшую шероховатость в продукте, возникает инстинктивное недоверие. Но когда продавец открыто говорит: «Иван Сергеевич, в этой части мы безупречны, а вот здесь есть ограничения, и о них нужно знать на берегу», Клиент вздыхает с облегчением. Он видит перед собой честного, надежного союзника, на которого можно опереться в трудную минуту.
Смело говорите Клиенту правду об ограничениях вашего решения. Профессиональное признание слабых сторон продукта многократно усиливает доверие к тем преимуществам, о которых вы заявляете с гордостью.
Домашний спарринг
Вспомните сложный вопрос по вашему продукту, на который вам всегда хотелось дать уклончивый или не вполне честный ответ. Сформулируйте прямой, открытый и честный ответ, подчеркивающий вашу надежность как открытого партнера.