Иллюзия «уступки ради мира»
Самое непреодолимое искушение для любого переговорщика — это соблазн сделать одностороннюю уступку. Когда переговоры заходят в тупик, атмосфера накаляется, а оппонент упирается и отказывается двигаться дальше, внутри нас просыпается предательский голос.
Этот голос обычно использует два классических самооправдания:
- «Я уступлю лишь по мелочи, чисто символически, чтобы ослабить сопротивление и создать дружелюбную атмосферу».
- «Кто-то же должен проявить зрелость и сделать первый шаг, чтобы сдвинуть процесс с мертвой точки».
Оба этих довода — опаснейшая иллюзия. В реальном бизнесе односторонние шаги навстречу никогда не вызывают взаимности. Напротив, они гарантированно делают позицию оппонента еще более жесткой и бескомпромиссной.
Подумайте сами: что видит визави, когда в ответ на свое давление получает от вас добровольную скидку? Он видит, что его нажим приносит плоды. Сдвигая переговоры за счет бесплатной уступки, вы демонстрируете слабость. Партнер делает закономерный вывод: если вы прогнулись один раз, значит, вас можно дожать до конца.
Односторонняя уступка не гасит конфликт и не смягчает партнера. Она подтверждает эффективность силового давления и лишь разжигает аппетит агрессора.
Драматическая притча: полярные волки и продавец пива
Если вы когда-нибудь окажетесь в суровом городке у Полярного круга и заявите местным охотникам, что верите в пользу добровольных односторонних уступок, вас немедленно выставят за дверь — невзирая на пургу и сорокаградусный мороз. На Севере отлично знают, к чему приводит подобное великодушие.
Много лет назад в тундру повадились коммивояжеры, пытавшиеся продавать местным жителям блага цивилизации — вплоть до абсурдных в тех краях холодильников. Чтобы гости могли прокормиться во время долгих переездов, северяне обучили их основам охоты.
Однажды торговец пивом подстрелил лося и пытался взвалить тяжелую тушу на сани, как вдруг услышал леденящий волчий вой. Обернувшись, он увидел крупного полярного волка, идущего по его следу. Торговец вскочил на сани и погнал собак к поселку. Волк не отставал. Решив, что зверь просто голоден и отстанет, если его покормить, торговец отрезал увесистый кусок мяса и швырнул на дорогу.
Волк проглотил добычу, но через пару минут вой раздался снова — и к нему присоединились другие голоса. Торговец в ужасе отрезал еще лосятины. Хищников становилось все больше. Они мчались за санями, щелкая клыками в безумном азарте. Когда мясо подошло к концу, за повозкой неслась уже сотня обезумевших волков. Торговец спасся лишь чудом, влетев в поселок на последних секундах.
Урок заполярной тундры
Услышав эту историю, другие торговцы начали запасать мясо специально для волков. Но когда об этом узнали северяне, они вышли с ружьями и с позором изгнали чужаков из тундры. Никогда прежде полярные волки не преследовали человеческие сани. Пришлые коммивояжеры своими бесплатными подачками сами приучили хищников охотиться за людьми.
Прошли десятилетия, но по деловому миру до сих пор бродят тысячи незадачливых переговорщиков, которые при первом признаке давления разбрасывают уступки, искренне удивляясь, почему стая оппонентов сжимает кольцо все плотнее.
Механика переговорного прецедента
Любая бесплатная уступка формирует смертоносный переговорный прецедент. Если вы уступили один раз, от вас будут требовать того же всегда.
Сделав в прошлом году клиенту скидку в 10% «для укрепления дружбы», в новом сезоне вы гарантированно получите ультиматум: «В этот раз нам нужно 15%, иначе уйдем к конкурентам». Причем аналогичные требования начнут предъявлять и другие заказчики, быстро узнавшие о вашей покладистости. Вы сами прикормили волков, а теперь возмущаетесь их аппетитом.
Железное табу: ни одной уступки бесплатно
В переговорной практике Гэвина Кеннеди действует абсолютный, не знающий исключений закон: любая уступка должна быть продана.
Вы не имеете права сдвинуться ни на один шаг назад, если взамен не получили равноценного шага навстречу. Если вас просят снизить цену, сократить сроки или добавить бесплатный сервис, ваш ответ должен быть однозначным: «Мы готовы рассмотреть это, если вы...»
Как реагировать на требование скидки
- Никогда не соглашаться на скидку без встречных условий.
- Требовать взамен увеличение объема закупки, сокращение сроков оплаты или самовывоз.
- Спокойно отказаться от сделки, если клиент настаивает на бесплатном бонусе.
Главный вывод урока
- Попытка смягчить оппонента бесплатной уступкой превращает вас в жертву шантажа.
- Односторонняя уступка создает прецедент, закрепляя за вами статус легкой добычи.
- Каждое движение навстречу партнеру должно быть обусловлено твердым встречным требованием.