Инструменты маркетинга для отдела продаж

• Систему из 20 боевых маркетинговых инструментов, готовых к внедрению в коммерческий цикл компании за считаные дни.
• Четкое разделение зон ответственности между маркетингом и продажами без взаимных претензий и перекладывания вины.
• Готовые шаблоны, алгоритмы и регламенты взаимодействия с клиентами на всех четырех ключевых стадиях сделки.
• Инструменты нейтрализации барьеров недоверия по формуле McGraw-Hill: от первой разведки до подписания договора.
• Рост конверсии переговоров и сокращение длительности цикла сделки за счет доказательной базы и калькуляторов ценности.
• Практические механики возврата ушедших заказчиков и системного увеличения вторичных продаж по модели R2B.

О курсе

Этот курс — практическая шпаргалка для продавцов и настольный чек-лист для маркетеров. Здесь нет абстрактной теории, оторванной от реальности, и наукообразных рассуждений. Каждая тема посвящена конкретному артефакту или регламенту, который либо уже работает на увеличение вашей выручки, либо отсутствует и ежедневно обходится компании в сотни тысяч рублей недополученной прибыли.

Материал разделен на четыре последовательных блока, повторяющих путь клиента: инструменты до первой встречи, арсенал доказательств непосредственно на переговорах, механики удержания и фиксации договоренностей после встречи, а также системные тыловые инструменты службы маркетинга. Маркетинг в этой системе выступает поставщиком высокоточных боеприпасов, а коммерческий отдел — ударной силой, превращающей маркетинговые активы в деньги на расчетном счете.

Большинство разобранных решений — малобюджетные или вовсе бесплатные. Их запуск требует не раздувания бюджетов, а управленческой воли, взаимного уважения между отделами и четких регламентов работы.

Почему важно

В 1970-е годы журнал McGraw-Hill выпустил культовую рекламу. На ней суровый закупщик сидит напротив продавца в глухой закрытой позе и говорит: «Я не знаю вас. Я не знаю вашу компанию. Я не знаю ваш продукт. Я не знаю ваших ценностей. Я не знаю ваших клиентов. Я не знаю вашей истории. Я не знаю вашей репутации. Итак, что вы хотите мне продать?»

С тех пор прошло более полувека, но скепсис клиентов стал только глубже, а барьеры недоверия — выше. Если менеджер по продажам приходит на встречу с пустыми руками, вооруженный лишь энтузиазмом и типовой презентацией с мелким шрифтом, сделка обречена. Клиент не обязан верить на слово. Ему нужны твердые факты, расчет окупаемости, социальные доказательства и безопасные условия сделки.

Об авторах

Материалы курса разработаны на базе опыта трех признанных экспертов-практиков российского бизнеса:

• Игорь Манн — сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер», автор бестселлеров «Маркетинг на 100%», «Маркетинг без бюджета», «Точки контакта». Консультант с более чем тридцатилетним стажем, идеолог клиентоориентированности и малобюджетного продвижения.
• Екатерина Уколова — ведущий эксперт по построению и модернизации отделов продаж, основатель консалтинговой компании Oy-li, реализовавшая сотни масштабных проектов по аудиту, регламентации и оцифровке коммерческих служб в секторе B2B.
• Анна Турусина — эксперт по маркетингу и клиентскому сервису, соавтор бестселлеров «Согласовано!», «Возвращенцы» и «Прибавить оборотов!», специалист по выстраиванию синергии между маркетингом и продажами, удержанию и реанимации клиентов.