Предыстория и глухой тупик
Один человек, проявляя неподдельный интерес к людям, может за два месяца приобрести больше преданных друзей, чем другой за два долгих года, изо всех сил старающийся заинтересовать окружающих собственной персоной. Однако миллионы людей всю жизнь совершают эту трагическую ошибку, требуя внимания к себе. Телефонная компания в Нью-Йорке провела детальное исследование телефонных переговоров, чтобы определить самое популярное слово. Им оказалось личное местоимение «Я» — оно прозвучало 3990 раз всего в пятистах разговорах. Индивидуум, равнодушный к собратьям, терпит в жизни наибольшие крушения и причиняет наибольшее зло другим. Из этой породы людей выходят неудачники и банкроты.
Действенна ли подобная философия в жестком мире большого бизнеса? Более чем. Чарльз Р. Уолтерс, сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, получил ответственное поручение руководства: срочно подготовить закрытый конфиденциальный доклад об одной промышленной корпорации. Существовал лишь один человек, обладавший необходимой информацией, — грозный и недоступный президент этой самой корпорации. Мистер Уолтерс добился аудиенции и вошел в кабинет. Когда он входил, молодая секретарша заглянула в дверь и извинилась перед боссом за то, что сегодня у нее нет для него почтовых марок. Президент сухо пояснил гостю: «Я собираю марки для своего двенадцатилетнего сына».
Уолтерс изложил суть дела и начал задавать вопросы. Но президент корпорации отвечал неохотно, отделываясь туманными фразами и общими словами. Было очевидно, что делиться коммерческими тайнами он не намерен. Разговор быстро зашел в глухой тупик, и встреча завершилась полным провалом.
Почему логика и нажим не работали
Почему же опытный финансист потерпел неудачу при первой попытке? Потому что он действовал стандартно — пришел как проситель, которому что-то нужно от президента. Он говорил исключительно о банковском отчете, о своих профессиональных задачах и регламентах.
Для главы промышленного гиганта визит Уолтерса был очередным утомительным вторжением в плотный график. Никакой логический довод или ссылка на важность банковского расследования не могли заставить занятого бизнесмена тратить драгоценное время и раскрывать внутреннюю кухню предприятия человеку с улицы.
Нестандартный ход
«Откровенно говоря, я не знал, что делать, — вспоминал мистер Уолтерс. — Но затем я вспомнил реплику секретарши: марки, двенадцатилетний сын! И тут меня осенило: иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки со всех континентов!»
На следующий день после полудня Уолтерс позвонил президенту и сказал только одну фразу: у него есть редкие иностранные марки для его сына. Прием превзошел самые смелые ожидания. Президент встретил его так, словно агитировал за себя на выборах в Конгресс. Он буквально сиял от счастья.
Первые полчаса они увлеченно разглядывали марки и фотографии мальчика. А затем, без малейшей просьбы со стороны гостя, президент сам заговорил о делах: более часа он подробно диктовал нужные сведения, вызвал начальников отделов, обзвонил коллег и буквально завалил банкира эксклюзивными фактами и отчетами. Уолтерс произвел настоящую деловую сенсацию.
Почему крепость пала
Крепость неприступного президента пала, потому что Уолтерс нашел ключ к его сердцу. Он обратился не к абстрактному директору корпорации, а к любящему отцу. Проявив искреннюю заботу о том, что было по-настоящему дорого этому человеку, Уолтерс мгновенно перешел из категории назойливых просителей в категорию близких друзей.
Люди не интересуются вами. Они не интересуются мной. Они с утра до вечера интересуются исключительно собой. Когда вы бескорыстно разделяете их интерес, вы становитесь для них самым желанным собеседником на свете.
Алгоритм применения в сегодняшних делах
Чтобы завоевывать доверие клиентов, партнеров и коллег, превратите искренний интерес в систему:
- Изучите мир собеседника до встречи. Узнайте, чем увлекается человек, что составляет предмет его гордости (дети, благотворительность, спорт, редкое хобби).
- Найдите повод для искреннего жеста. Не приходите с пустыми руками: интересная статья по теме его хобби, книга или полезный контакт откроют дверь быстрее любых коммерческих презентаций.
- Отдавайте внимание бескорыстно. Если вы хотите приобрести настоящих друзей, будьте готовы вкладывать свое время, душевную энергию и неподдельное внимание в то, что ценно для других.
Помните: чтобы расположить к себе человека, достаточно проявить искреннюю заботу о том, что дорого его сердцу. Заговорите о его увлечении — и он сам сделает для вас все возможное.