Единственный способ победить в споре — уклониться от спора

Инстинктивная ловушка

Когда кто-то в нашем присутствии высказывает явную глупость, искажает факты или оспаривает наше экспертное мнение, внутри мгновенно вскипает праведный гнев. Рука сама тянется к интеллектуальному оружию: «Ну сейчас я тебе докажу! Сейчас я разобью твои доводы в пух и прах!» Начинается ожесточенная перепалка, градус напряжения стремительно растет, лица багровеют, а в ход идут все более резкие и безапелляционные аргументы.

Мы наивно полагаем, что если мы сокрушим оппонента железной логикой, припрем его к стенке неопровержимыми фактами и заставим замолчать, то мы одержим блестящую победу. Но посмотрите на реальные плоды таких побед: помогло ли это хоть раз расположить к себе клиента, укрепить мир в семье или сделать коллегу преданным соратником? Ни единого раза в истории человечества.

Природа человеческой психики

За свою жизнь я принимал участие в тысячах споров и имел возможность самым внимательным образом анализировать их последствия. На этом основании я пришел к однозначному, непреложному заключению: в подлунном мире существует только один-единственный способ одержать победу в споре — это уклониться от спора!

Избегайте споров точно так же, как вы избегаете гремучих змей, чумы и разрушительных землетрясений. В девяти случаях из десяти по окончании ожесточенной полемики каждый из ее участников становится убежден в своей абсолютной правоте еще тверже, чем когда-либо до этого.

Поймите простую механику: спор невозможно выиграть в принципе. Если вы проиграли в дебатах — вы потерпели поражение. Но если вы одержали верх, сразили собеседника своими аргументами наповал и на глазах у всех доказали, что он полный профан и пустомеля, — вы все равно проиграли! Почему? Да, вы чувствуете себя триумфатором. А что чувствует он? Вы заставили его испытать жгучее унижение. Вы нанесли удар по его гордости и ранили его драгоценное чувство собственного достоинства. И ваш минутный академический триумф породит в его душе лишь острую обиду и жажду реванша. Человек, которого убедили против его собственной воли, в глубине души остается при своем прежнем мнении.

Урок из жизни

Как часто продавцы машин, агенты по страхованию и менеджеры по закупкам одерживают блистательные победы над клиентами в спорах, а затем с удивлением обнаруживают, что клиент разворачивается и уходит к конкурентам.

Вы можете быть тысячу раз правы в своем анализе, ваши цифры могут быть кристально безупречны, но доказывать это в яростном споре так же бессмысленно, как черпать воду решетом. Если ценой вашей правоты становится испорченное отношение человека, то грош цена такой правоте. Уильям Мак-Эду, выдающийся государственный деятель из кабинета президента Вильсона, однажды метко сформулировал это правило: «В споре невозможно одержать победу над невеждой. Равно как невозможно переспорить и умного человека, чье самолюбие поставлено под угрозу».

Как перестроить поведение

Чтобы навсегда исключить бесплодные споры из своей практики, руководствуйтесь тремя правилами переговорщика:

1. Контролируйте первый эмоциональный порыв. Помните: по тому, что именно выводит человека из себя, можно безошибочно судить о его масштабе и зрелости. Сделайте глубокий вдох и не позволяйте втянуть себя в словесную дуэль.
2. Ищите точки соприкосновения, а не разногласий. Начните разговор с тех аспектов проблемы, где ваши взгляды совпадают. Подчеркните: «Мы оба стремимся к наилучшему результату, давайте вместе разберемся, как к нему прийти».
3. Поблагодарите оппонента за интерес к вопросу. Человек, который тратит время на возражения, так же неравнодушен к теме, как и вы. Отнеситесь к нему как к потенциальному союзнику, а не как к врагу.

Вопрос для вечернего анализа

Вспомните сегодняшний разговор, в котором назревал горячий спор. Чего вы на самом деле добивались: реального практического результата или минутного торжества своего самолюбия?