В большинстве компаний овеществление контакта недооценивают. Представьте ситуацию: водитель доставил груз партнеру, завязался теплый разговор, собеседник заинтересовался другими услугами, но водителю нечего оставить, кроме клочка бумаги с номером телефона. Контакт потерян. Продажа не состоялась, потому что сотрудника не вооружили элементарными артефактами.
Чтобы любой представитель команды мог зафиксировать интерес потенциального покупателя, компания обязана обеспечить каждого материальными и цифровыми инструментами взаимодействия.
Принцип действия и формула инструмента
Первый базовый артефакт — персональная визитная карточка. Ее необходимо напечатать абсолютно каждому штатному сотруднику, включая секретарей, бухгалтеров, системных администраторов, водителей и курьеров.
При разработке визиток соблюдаются два принципа:
- Уважительное название должности. Ни один курьер не будет с гордостью отдавать карточку со словом «курьер». Назовите должность иначе: «Специалист службы доставки», «Сотрудник транспортной логистики» или с доброй иронией — «Топ-топ менеджер». Это кардинально меняет психологический статус человека.
- Продающий оборот. В девяноста процентах компаний оборот визитки остается пустым. Это грубейшая растрата рекламного пространства. Лицевая сторона служит для персональных контактов, а оборот обязан содержать оффер: ультракороткое позиционирование бизнеса, три главных преимущества, скидку на первый заказ или QR-код на полезный чек-лист.
Оборот визитной карточки — самое недооцененное рекламное место в бизнесе. Разместите на нем продающее спецпредложение, гарантию или ссылку на полезный контент.
Второй инструмент — корпоративная автоподпись в деловой почте. Это персональная онлайн-визитка, сопровождающая каждое письмо. Если в компании работают сто человек и каждый отправляет по двадцать писем в день, за месяц организация генерирует более сорока тысяч бесплатных показов.
Автоподпись обязана содержать: имя и понятную должность сотрудника, прямые контакты, продающий слоган компании и кликабельный баннер недели (анонс акции, выход новинки или приглашение на открытое отраслевое событие).
Стандарты внедрения и шаблоны
Любая полиграфия — листовки, брошюры, буклеты и каталоги — обязана пройти жесткий «Тест мусорной корзины». Задайте себе вопрос: «Что сделает клиент с этим буклетом через три минуты после ухода менеджера? Оставит на столе или выбросит в ведро?».
Тест мусорной корзины
- Материал выглядит статусно и качественно (эффект дорогой упаковки)
- Внутри содержится прикладная польза (инструкция, чек-лист, таблица расчетов)
- Материал содержит эмоциональный триггер, побуждающий показать его коллегам
- Размещен четкий призыв к действию с ограниченным сроком действия
Чтобы полиграфия задержалась в руках клиента, она должна соответствовать трем критериям: выглядеть визуально дорого (как коробка от нового смартфона), нести контентную пользу (полезный алгоритм или инфографика) и вызывать улыбку.
Если позволяет специфика продукта, используйте образцы продукции. В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» из типографии в офис всегда отправляли дополнительную пачку книг каждого наименования. Сотрудники могли свободно брать их, дарить знакомым или оставлять на столиках в партнерских организациях. Затраты копеечные, а охват и сарафанный эффект огромны.
Универсальным аналогом образцов выступает корпоративная бонусная книжка. Это стилизованная под чековую книжку брошюра с отрывными купонами на перфорации. Встретив потенциального покупателя, сотрудник вырывает купон, вписывает имя клиента, ставит свою подпись и вручает привилегию на скидку. По уникальному номеру купона CRM мгновенно идентифицирует, кто из сотрудников привел заказчика, и начисляет бонус.
Ошибки внедрения: грабли практиков
Главная ошибка — превратить корпоративные материалы в склад макулатуры. Не печатайте безликие буклеты с описанием «динамично развивающейся компании» и фотографиями рукопожатий из бесплатных фотостоков. В автоподписи недопустимо нагромождение разнокалиберных шрифтов и «тяжелых» некликабельных картинок, превращающих письмо в спам.
Не прячьте рекламные материалы в сейфах маркетологов. Разложите листовки, сувениры и наклейки на стойке ресепшен в свободном доступе, чтобы любой сотрудник мог взять пачку с собой на встречу или вечеринку.
Памятка для немедленного внедрения
- Проведите аудит визиток: переверните карточку любого сотрудника и проверьте, есть ли на обороте оффер.
- Внедрите единый стандартизированный шаблон автоподписи с продающим баннером в корпоративную почтовую систему.
- Напечатайте тираж отрывных бонусных книжек с уникальной нумерацией купонов для бэк-офиса.