Диспозиция и кризисный вызов: кошмар на первой работе
Моя первая работа в лос-анджелесском издательстве стала для меня суровой боевой школой продаж. Я был зеленым, как свежий салат, когда меня наняли торговым представителем по центральным штатам — Огайо, Кентукки, Индиане, Мичигану и Пенсильвании. Мне полагалось объезжать книжные лавки, универмаги, дискаунтеры и сувенирные магазины, поставляя юмористические книги для импульсивных покупок на двухметровые крутящиеся стойки.
При найме мне забыли сообщить крошечную деталь: территория была полностью заброшена. Восемь месяцев клиентов не посещал ни один торговый агент. Заказчикам отгрузили горы товара и начисто забыли про обещанное обслуживание.
В первой же точке — это была обычная аптека — я столкнулся с суровой реальностью. Стоило мне представиться владельцу, как вежливый провизор превратился в разъяренного безумца. Он схватил меня за локоть и потащил в подсобку. Там высилась груда досок от стойки, которую он не смог собрать, и громоздились нераспечатанные коробки с книгами. Аптекарь орал, что ему выставили счет за товар, который он даже не мог выставить на продажу, и теперь его донимают коллекторы. Он в бешенстве швырял куски стойки за дверь и требовал немедленно убрать все к чертовой матери.
В последующие недели такой «любезностью» меня встречали почти везде. Я тоннами вывозил непроданные книги и сломанные стойки. Мой бонус напрямую зависел от разницы между продажами и возвратами. При таком раскладе мне светил глубокий отрицательный баланс на год вперед.
Ловушка первого импульса: как ломаются дилетанты
Обычный продавец в подобной ситуации немедленно включает режим жертвы. Он начинает истерить, обвинять руководство в обмане, проклинать неадекватных клиентов, жаловаться на бракованный товар и бросать работу с криками: «На этой территории невозможно продавать!».
Именно так поступают «летние продавцы». Когда на рынке подъем, кредиты льются рекой, а клиенты сметают с полок любой хлам, каждый второй считает себя коммерческим гением и суперзвездой. Но стоит набежать первым тучам, как эти «лидеры» мгновенно превращаются в суетливую бестолочь и начинают скулить о кризисе. Как говорят на Уолл-стрит: пока не наступит отлив, не увидишь, кто купается голым.
Действия мастера: рождение всесезонного профессионала
Я понял главное: если я буду винить компанию или взбешенных клиентов, я добровольно сдамся и останусь без гроша. Ситуацию создал не я, но изменить ее обязан был именно я.
Если хочешь достичь заметных успехов, ты должен уметь обеспечить удачный результат в неудачных обстоятельствах. Перекладывая вину на внешние факторы, вы лишаете себя власти что-либо изменить.
Вместо обид я принял решение стать «всесезонным» бойцом, способным давать стабильный результат в самый свирепый шторм. Я задвинул самолюбие в дальний угол и разработал хладнокровный план:
- Принятие удара. Я терпеливо выслушивал яростные тирады заказчиков, не перебивая и не оправдываясь за компанию.
- Ликвидация хаоса. Я собственными руками собрал стойки, вывез залежавшийся брак и аннулировал необоснованные претензии коллекторов.
- Новый старт. Когда пар выходил, я спокойно говорил: «Прошлое я исправить не могу. Но я здесь, чтобы прямо сейчас сделать работу со мной прибыльной для вас». И открывал презентацию с чистого листа.
В итоге я сохранил вдвое больше клиентов, чем потерял. И даже в ту первую аптеку завез свежую партию книг, превратив фармацевта в постоянного оптового партнера.
Если вы делите обстоятельства на «удачные» и «неудачные», рынок вас уничтожит. Для всесезонного мастера есть только одна категория обстоятельств — рабочая среда, из которой необходимо извлечь прибыль.
Перенос на практику читателя
Перестаньте ждать идеальной погоды. Проанализируйте свою клиентскую базу: где вы опустили руки из-за «сложного клиента», «кризиса в отрасли» или «высокой цены»? Возьмите на себя стопроцентную ответственность за результат, снимите эмоциональные претензии и идите закрывать сделку.