В сезонном туризме цена заявки способна быстро опустошить рекламный бюджет. Когда речь идет об авторских турах со средним чеком от 50 000 рублей, конкуренция за внимание зашкаливает: ставки на поиске растут с каждым днем, а потенциальные путешественники часами блуждают по сложным сайтам и закрывают вкладки, так и не оставив контактов.
Именно в такой ситуации оказалось дагестанское турагентство «ДагТурСервис». Прежний многостраничный сайт компании был перегружен мелкими описаниями маршрутов, а стоимость привлечения одного обращения в Яндекс Директе держалась на отметке около 1 500 рублей. Клики по поисковым фразам доходили до 31 рубля, сквозной аналитики не было, и владелец бизнеса видел лишь итоговое количество звонков без понимания, какая кампания окупается. Маркетолог Денис Легенчук из агентства Luna Marketing полностью перестроил конверсионную цепочку, снизив цену лида в четыре раза.
Четыре шага к дешевой заявке: от экрана до мессенджера
Вместо попыток вывалить на посетителя все варианты туров сразу команда развернула сфокусированную воронку:
- Эмоциональный первый экран: От длинных текстовых простыней отказались. На первом экране разместили яркий природный кадр с табуном коней у горного водопада, емкий оффер и кнопку «Подобрать тур». Ниже расположили лаконичные карточки конкретных программ: длительность, даты заездов, скидка за раннее бронирование и две кнопки — «Смотреть программу» и «Хочу поехать».
- Короткий 4-шаговый квиз: Вместо отпугивающей контактной формы пользователя встречал интерактивный опросник. Всего четыре простых вопроса: сколько дней планируется отдых, кто едет (пара, семья с детьми или компания друзей), какой формат ближе (активный трекинг или спокойные экскурсии) и в какие даты планируется отпуск.
- Свобода выбора канала связи: В финале квиза клиенту предлагали получить индивидуальную программу в удобном для него канале: мультимессенджере MAX, WhatsApp, Telegram или по телефону. Этот нюанс оказался решающим: статистика показала, что из 47 заявок за неделю 36 человек выбрали MAX, 6 — WhatsApp, 3 — Telegram и только 2 предпочли звонок. Если бы форма требовала обязательный номер WhatsApp, бизнес потерял бы до трех четвертей входящего потока.
- Умный Telegram-бот с разметкой: Все ответы моментально отправлялись в закрытый чат владельца агентства. Сообщение делилось на две части: профиль туриста для менеджера (все ответы из квиза) и технический блок для маркетолога (номер кампании, ключевая фраза, UTM-метки и уникальный идентификатор клика
yclid). Дополнительно бот присылал еженедельный сводный отчет по динамике лидов, избавив заказчика от необходимости разбираться в веб-интерфейсе Метрики.
Разделение ролей: горячий поиск против охватной РСЯ
Рекламную кампанию в Яндекс Директе разделили на два независимых потока с принципиально разными задачами:
- Поисковые кампании: Собирали горячий спрос по целевым запросам («туры по Дагестану», «авторский тур в горы на 5 дней»). Заявки с поиска приходили максимально прогретыми, а их средняя стоимость составила около 500 рублей — втрое дешевле, чем на старом сайте.
- Рекламная сеть Яндекса (РСЯ): Зацепила холодную аудиторию на партнерских сайтах (Дзен, VK, Авито). Стоимость клика в сетях оказалась в 4,5 раза ниже поиска (6,89 рубля против 31 рубля). Именно РСЯ стала главным поставщиком объема: она принесла 64 заявки по средней цене 269 рублей.
Экономика перезапуска: 118 лидов и рекордные дни
Результаты месячного спринта превзошли прогнозы:
- Общий расход на рекламу: 44 262 рубля;
- Количество целевых лидов: 118 обращений (на прежнем сайте при таком бюджете агентство получило бы не более 29 заявок);
- Средний CPL (стоимость заявки): 375 рублей вместо прежних 1 500 рублей;
- Рекордный день (23 июня 2026 года): 23 целевые заявки за одни сутки при общем расходе 2 761 рубль. В этот день стоимость лида упала до рекордных 120 рублей (поиск дал 16 заявок по 106 рублей, а РСЯ — 7 заявок по 152 рубля).
При переходе на стратегию «Максимум конверсий» алгоритмам Яндекса требуется от 7 до 14 дней на обучение. Главная ошибка — паниковать при рваном старте и менять ставки каждый день. Системе необходимо зафиксировать минимум 10–20 конверсий, чтобы стабилизировать цену клика.
Тактический вывод для маркетологов
Для любых услуг с чеком от 50 000 рублей (туризм, ремонт, банкеты, онлайн-курсы) попытка вести холодный трафик на перегруженный сайт ведет к сливу бюджета. Связка из эмоционального одноэкранника, 4-шагового квиза с выбором мессенджера и Telegram-бота с UTM-трекингом снимает барьер первого шага и снижает стоимость лида в 3–4 раза даже в перегретых региональных нишах.