От гаражного станка до фабрики на 1000 м²: кейс Climberly по производству детской мебели и выходу в топ Wildberries
Собственное производство физического продукта для маркетплейсов часто представляется селлерам рискованным и капиталоемким шагом. Распространенный сценарий старта в электронной коммерции обычно строится вокруг импорта готовых товаров из Китая с последующей перепродажей. Однако эта модель быстро упирается в ограничения: чтобы удерживать приемлемую маржинальность при растущих комиссиях площадок, требуются крупные оборотные средства, закупка огромных партий и заморозка капитала в складских остатках.
Кейс основателя бренда детской мебели Climberly (торговая марка Climberlykits) Дмитрия Верниковского иллюстрирует альтернативный путь: запуск специализированного мебельного производства полного цикла, ориентированного на прямые продажи через Wildberries в России, Беларуси и странах СНГ.
От лизинга и китайского импорта к мебельному цеху
По образованию Дмитрий — финансист. До прихода в сферу e-commerce он окончил БГЭУ и много лет работал руководителем и собственником компаний в сфере лизинга, транспорта и логистики. В конце 2019 года логистические процессы во всем мире столкнулись с кризисом из-за пандемии, что подтолкнуло предпринимателя к поиску новых ниш. Бурный рост маркетплейсов и появление прямого сотрудничества с представительством Wildberries в Беларуси открыли окно для входа на рынок.
Первые пробы строились по стандартной схеме: закупка товаров в Китае и перепродажа с наценкой. Практика показала, что заметная отдача в такой модели достижима лишь при масштабных закупках целыми танкерами. Возникла задача найти категорию, которую можно производить самостоятельно и продавать онлайн.
Решение появилось в диалоге со знакомым предпринимателем, знавшим нишу «растущей мебели» и детских спорткомплексов. Местные фабрики поставляли продукцию на экспорт в Европу, тогда как внутренний рынок маркетплейсов оставался свободным. Знакомый выделил 40 м² в действующем цеху, предоставил стартовый запас фанеры и коробок, а соседние мастерские обладали станочным парком для первичного раскроя.
Проверка спроса и динамика заказов
Запуск состоялся 5 августа 2021 года: первая карточка товара была загружена на Wildberries, и в тот же день пришел первый заказ. Оформлением карточки и созданием фотоконтента основатель занимался самостоятельно.
Динамика заказов наглядно показала растущий спрос:
- Август 2021 года: около 20 заказов за месяц;
- Сентябрь: выход на 80 заказов;
- Октябрь: скачок до 400 заказов;
- Ноябрь: 600 заказов;
- Декабрь: достижение 800 заказов за месяц.
В тот момент в категории присутствовало всего два-три производителя, и покупатели еще не привыкли искать деревянную мебель на маркетплейсах. Однако спрос обнажил операционные вызовы: основатель и напарник проводили в цеху семь дней в неделю, чтобы успевать за отгрузками.
Собственный станочный парк против зависимости от подрядчиков
На начальном этапе раскрой деталей из фанеры заказывали сторонним подрядчикам, оставляя внутри шлифовку, сборку и упаковку. При масштабировании эта схема дала сбой: сторонние производства ориентированы на длинные однотипные серии и отказывались оперативно запускать станки под небольшие меняющиеся партии.
Для маркетплейсов задержка поставки и заморозка средств в неходовых артикулах обходятся дороже скидки на оптовую партию. Поэтому компания перешла на принцип «быстрее — значит дешевле» и начала формировать собственный станочный парк:
- Высокопроизводительные фрезерные станки с ЧПУ для автоматизированного раскроя листовых материалов;
- Универсальное оборудование для изготовления индивидуальных упаковочных коробок, которое также используется для резки ткани, поролона и мягких элементов;
- Плоттер для точного раскроя текстильных материалов для детских палаток и навесов.
Трудоемкие операции финишной обработки (снятие фасок, шлифовка кромок, комплектация фурнитуры и укладка деталей) остались ручными. Однако автоматизация раскроя стабилизировала рабочий ритм и снизила утомляемость сотрудников.
Продуктовая линейка: методика Монтессори и эволюция конструкций
При регистрации бренда компания выбрала название Climberlykits (от английского climb — лазать и kit — комплект). Продуктовая концепция строится вокруг функциональности, безопасности и разумной стандартизации. В основе ассортимента лежат принципы развивающей среды Монтессори: мебель и спортивные снаряды проектируются так, чтобы стимулировать самостоятельность ребенка.
Товарная матрица включает около 30 базовых моделей и порядка 50 карточек на маркетплейсе с учетом вариаций материалов (березовая фанера или МДФ), комплектаций и формата поставки. Основную долю выручки по правилу Парето генерируют 7–8 ключевых бестселлеров: треугольники Пиклера, спортивные уголки, растущие столики с регулировкой наклона и башни-помощники.
Популярные модели постоянно эволюционируют на основе отзывов. Например, конструкция башни-помощника за пять лет перерабатывалась около десяти раз. Этот предмет решает задачу родителей: ребенок безопасно находится на высоте столешницы рядом со взрослым, будучи защищенным боковыми ограничителями, а у мамы освобождаются руки. Инженерные решения находились в процессе проектирования: при компоновке узлов в CorelDRAW элементы горки и скалодрома удалось трансформировать в столик, а для песочниц разработали съемную крышу-навес.
Управление сезонностью и модель FBS
Детская мебель подвержена сезонности: летом спрос на домашние комплексы снижается, уступая место уличным песочницам и навесам, а с сентября по середину весны фокус возвращается к товарам для дома. Летом предприятие отгружает чуть более 100 изделий в сутки, тогда как в предновогодний пик объем достигает 170 отгрузок в день с подключением дополнительных смен.
С момента старта Climberlykits работает с Wildberries по схеме FBS (продажи со склада продавца): заказ поступает в систему, предприятие изготавливает или комплектует изделие и передает его в доставку маркетплейса.
Компания осознанно отказалась от накопления массивных партий готовой продукции:
- Запас собранной продукции поддерживается на уровне 1–3 дней средних продаж;
- Основной буфер формируется в виде унифицированного сырья — стандартизированных сортов фанеры и МДФ;
- При отсутствии нужной позиции на складе цех способен раскроить, обработать, укомплектовать и упаковать изделие за 3–4 часа;
- Заказы группируются в технологические партии со сходными операциями для сохранения ритма.
Логистика Wildberries оказалась наиболее конкурентной по тарифам для крупногабарита. География продаж распределяется стабильно: 10–12% заказов приходится на Беларусь, основной объем идет в Россию, а 5–6% обеспечивают другие страны СНГ. В мае 2026 года бренд вошел в программу маркетплейса «Платформа роста», получив экспертную поддержку на экспортных направлениях.
Обработка рекламаций, фабрика на 1000 м² и контрактное производство
Сбором и анализом клиентских откликов в компании занимается маркетолог. Работа строится на выявлении системных паттернов: если один и тот же нюанс повторяется в двух десятках отзывов, инженеры дорабатывают чертежи. В случаях производственного брака компания отправляет замену детали за свой счет, а большой объем отгрузок (свыше 100 в день) нивелирует заказной негатив конкурентов.
За пять лет бизнес сменил четыре арендованные площадки из-за регулярных повышений арендных ставок в 1,5 раза. Для устранения арендных рисков и подготовки к сезонному расширению компания приобрела собственное здание площадью 1000 м². Штат насчитывает около 20 человек, из которых 15 заняты на производстве.
В качестве вектора диверсификации Climberly открывает контрактное производство (OEM/ODM) для других селлеров: выполняет разработку изделий, адаптацию моделей, раскрой деталей из фанеры, МДФ или ДСП и выпуск полуфабрикатов для брендов без собственных мощностей.
Практические выводы для селлеров-производителей
Опыт создания локального бренда подтверждает ключевые правила e-commerce производства:
- Гибкость важнее размера партии: быстрая перенастройка ЧПУ-станков под актуальный спрос защищает от неликвида.
- Буфер в сырье, а не в готовой продукции: хранение стандартизированных листовых материалов снижает заморозку капитала.
- Универсализация оборудования: станки, способные обрабатывать дерево, картон и ткань, снижают удельные капзатраты.
- Конструкторская реакция на отзывы: регулярная доработка узлов на основе рекламаций снижает процент возвратов.
- Собственные площади: владение зданием ликвидирует арендные риски и открывает путь к контрактному выпуску.