Каждое утро пожилой мужчина по имени Норман Холл выходит из своей квартиры в Сан-Франциско, берет в руку увесистый коричневый кожаный чемодан и отправляется в путь по крутым холмам города. Норману за семьдесят. Он носит строгий костюм, аккуратный галстук и начищенные до блеска туфли. Норман — коммивояжер легендарной компании Fuller Brush, некогда гремевшей на всю Америку. Когда-то десятки тысяч таких агентов стучали в двери американских домов, предлагая щетки, швабры и чистящие средства. Сегодня Норман остался последним.
В конце двадцатого века технологические гуру, социологи и экономисты хором предрекали: интернет и электронная коммерция уничтожат профессию продавца. Зачем содержать армию торговых агентов, посредников и консультантов, если любой покупатель может зайти в сеть, в два клика сравнить характеристики и оформить заказ напрямую у производителя? Казалось, фигура Нормана Холла с его чемоданом образцов окончательно отправляется в музей истории наряду с фонарщиками и телефонистками.
Однако произошло нечто поразительное. Пророчество о тотальной гибели торговли не сбылось.
Парадокс американской статистики: 1 из 9
Обратимся к сухим цифрам Бюро статистики труда США. Если проанализировать занятость за последние десятилетия, выясняется удивительный факт: несмотря на взрывное развитие автоматизации, появление поисковых гигантов и интернет-магазинов, доля людей, работающих в сфере прямых продаж, практически не изменилась. Как и тридцать лет назад, примерно каждый девятый работающий американец официально занят продажами. Это колоссальная армия — более пятнадцати миллионов человек. Каждый день они продают недвижимость, сложное промышленное оборудование, финансовые страховки и программное обеспечение.
Но настоящая революция развернулась не среди этого одного из девяти. Самое глубокое и тектоническое изменение произошло с остальными восемью из девяти.
Если вы не носите значок «менеджер по продажам», не получаете комиссионных за закрытые сделки и не выставляете коммерческие счета, вы почти наверняка считаете, что ваша работа бесконечно далека от ремесла Нормана Холла. Вы можете быть программистом, дизайнером, врачом, преподавателем, юристом, инженером или руководителем проектов. Слово «продажи» у большинства профессионалов вызывает инстинктивное отторжение: перед глазами тут же встает образ скользкого дельца, готового всучить залежалый хлам доверчивому простаку.
Но давайте взглянем правде в глаза. Чем на самом деле наполнена ваша рабочая неделя?
Исследование «Что вы делаете на работе?»
Чтобы ответить на этот вопрос, было проведено масштабное социологическое исследование совместно с аналитической платформой Qualtrics. В опросе приняли участие более девяти тысяч работающих специалистов из самых разных отраслей и стран. Участников не спрашивали о продажах в лоб. Их попросили подробно расписать поминутный хронометраж типичных рабочих дней и зафиксировать, на что именно уходят интеллектуальные и эмоциональные силы.
Результаты оказались ошеломляющими. В среднем современные работники умственного труда посвящают около 40% своего рабочего времени неторговым продажам. Почти двадцать четыре минуты из каждого рабочего часа уходят на то, чтобы побуждать других к действию.
Что такое побуждение к действию (moving others)? Это искусство убедить человека расстаться с чем-то ценным — его временем, вниманием, усилиями, доверием или привычными приоритетами — ради общей цели или новой идеи.
Когда архитектор убеждает клиента отказаться от непрактичной планировки — он продает. Когда разработчик доказывает продуктовой команде необходимость двух недель рефакторинга вместо выпуска сырой фичи — он продает. Когда врач терпеливо убеждает упрямого пациента изменить режим питания и регулярно принимать лекарства — он продает. Когда школьный учитель добивается того, чтобы подростки оторвались от экранов смартфонов и увлеклись законами физики — это чистейший акт продажи.
Мы больше не можем прятаться за удобными иллюзиями должностных инструкций. Мы живем в эпоху, где продают абсолютно все.
Побуждение других к действию — это не узкая коммерческая специализация, а базовый механизм человеческой координации. Восемь из девяти специалистов ежедневно тратят более трети рабочего времени на то, чтобы вдохновлять, вовлекать и вести за собой людей без применения административного принуждения.