Многие предприниматели на маркетплейсах совершают классическую ошибку: открывают дашборд личного кабинета, видят бодрый рост кривой валовых продаж (GMV) и радуются масштабированию. Но когда дело доходит до перечисления денег банком на расчетный счет, эйфория мгновенно сменяется растерянностью: обороты удвоились, а свободных денег на закупку новой партии товара почему-то не прибавилось.
Консалтинговое бюро RASK под руководством финансового аналитика Сергея Колесника опубликовало масштабный срез эффективности сотен магазинов Ozon по итогам III квартала 2026 года. Цифры получились максимально отрезвляющими.
Ловушка третьего квартала: продажи удвоились, а выплаты отстали
Главный финансовый итог квартала звучит как диагноз: селлеры Ozon продают рекордные объемы продукции, но стремительно теряют в доле чистых денег, которые удается вынуть из оборота:
- Рост продаж (GMV) по выборке аудируемых магазинов составил впечатляющие +97,3% к аналогичному периоду прошлого года.
- Рост реальных выплат селлерам на расчетный счет составил скромные +38,9%.
- Совокупная доля всех удержаний платформы (комиссия с продаж, магистральная логистика, последняя миля, обработка возвратов, хранение и встроенная реклама) подскочила до 46,2% от объема реализации. Для сравнения: годом ранее маркетплейс удерживал в среднем 34–37%.
Основным драйвером падения маржинальности стал взрывной рост затрат на внутреннее продвижение. Доля расходов на «Трафареты», вывод в топ и платные акции выросла на 4,8 процентных пункта от выручки. Мы подробно сравнивали официальный отчет Ozon с аналитикой RASK и разбирались, почему деньги не дошли до селлеров. Если твой коэффициент наценки к себестоимости закупки меньше x2, то при совокупных удержаниях в 46% ты работаешь в прямой операционный убыток.
Новые кастомные шаблоны РнП: как контролировать удержания ежедневно
В ответ на растущую сложность удержаний RASK представил глубокое обновление системы управленческого учета «РнП» (Рука на пульсе).
Раньше предпринимателям приходилось вручную разгребать монструозную таблицу на 40 столбцов, где легко тонули ключевые метрики. В обновленной версии появились гибкие рабочие пространства:
- Шаблон маркетолога: жесткий фокус на доле рекламных расходов (ДРР), стоимости привлечения заказа (CPO) и конверсиях карточек в разрезе кампаний.
- Шаблон логиста: оперативный контроль коэффициентов платной приемки, суточного хранения, процента невыкупа и возвратов по конкретным складам FBO.
- Шаблон финансового директора: сведение чистой прибыли, расчет EBITDA, резервов под налоги и рентабельности продаж (ROS) с автоматической сверкой еженедельных отчетов маркетплейса с банковскими выписками.
Если не оцифровать эти статьи расходов прямо сейчас, высокий предновогодний сезон с его распродажами 11.11 и «Черной пятницей» вместо сверхприбыли принесет лишь рекордные рекламные долги.