Публикация финансовых результатов Ozon за третий квартал 2026 года вызвала бурю восторга в деловых медиа и среди биржевых аналитиков. Цифры действительно поражают воображение: совокупный товарооборот (GMV) площадки подскочил на невероятные 97% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, вплотную приблизившись к историческим рекордам.
Но в недавнем финансовом обзоре площадки мы уже обращали внимание на тревожный парадокс: доходы Ozon от сервисных услуг селлерам взлетели сразу на 70%. А параллельно независимое аналитическое агентство RASK провело масштабный опрос сотен действующих продавцов маркетплейса. Результаты этого исследования наглядно объясняют, почему победные реляции топ-менеджмента вызывают у реальных предпринимателей лишь нервную усмешку.
Две параллельные реальности: витринный взрыв против пустых счетов
Если читать официальный пресс-релиз Ozon, складывается впечатление идеального праздника изобилия: число активных покупателей растёт, частотность заказов бьёт рекорды, а инфраструктурные мощности перемалывают миллионы посылок в сутки.
Однако данные опроса селлеров от RASK рисуют диаметрально противоположную картину реального бизнеса:
- Более 62% опрошенных поставщиков заявили, что их чистая прибыль в третьем квартале снизилась по сравнению с предыдущим кварталом, несмотря на формальный рост оборота в штуках и рублях;
- Почти 24% селлеров зафиксировали нулевую рентабельность или ушли в операционный минус, вынужденно субсидируя торговлю из старых резервов;
- Лишь 14% участников исследования отметили реальный рост свободных денег на расчетных счетах.
Как такое возможно? Почему удвоение общего пирога продаж обернулось для большинства продавцов падением личных доходов?
Пылесос сервисных сборов: куда утекают деньги предпринимателей
Ответ на эту загадку кроется в структуре расходов. Главным драйвером прибыльности самого маркетплейса стал не рост комиссионного процента от проданных товаров, а взрывной рост платных сервисов, на которые площадка буквально «подсадила» селлеров.
По расчетам RASK, совокупная доля сервисных удержаний маркетплейса в среднем чеке продавца выросла с 28% в начале года до катастрофических 39% к концу третьего квартала:
- Рекламный каннибализм: органический трафик внутри каталога Ozon практически сведён к нулю. Чтобы карточка получала показы, селлер обязан включать продвижение в поиске и трафареты. Средняя ставка за клик за последние шесть месяцев выросла на 40–55%, съедая от 10% до 18% розничной стоимости товара.
- Логистические надбавки и платное хранение: регулярные индексации тарифов на магистральные перевозки (кросс-докинг) и плата за размещение остатков на складах FBO превратили хранение несезонного стока в непозволительную роскошь.
- Эквайринг и расчетно-кассовые сборы: комиссии за финансовые транзакции и вывод выручки продолжают методично расти.
В результате маркетплейс превратился в гигантский насос по перекачке маржи: риски падения спроса, закупки партий, брака и невыкупа несет селлер, а гарантированную премию за каждый клик, скан и километр пути забирает платформа. Селлерам пора перестать гипнотизировать себя графиками валового оборота и начать жестко срезать неэффективные рекламные кампании.