Отказ от позиционного торга: принципиальная модель

Переговорный процесс традиционно воспринимается как арена, на которой участники выбирают между двумя крайностями: давить изо всех сил либо уступать ради сохранения мира. В деловой практике обе эти стратегии регулярно приводят к тупику, взаимным обидам или экономически невыгодным сделкам. Причина кроется в порочности самой основы — позиционного торга.

Ловушка традиционного торга

Позиционный торг начинается в тот момент, когда стороны заявляют жесткие исходные требования и начинают торговаться за каждый пункт. Участники спора отождествляют себя с занятой позицией, и обсуждение существа дела подменяется состязанием самолюбий.

Жесткий стиль исходит из посылки, что победить может только тот, кто проявит больше упрямства. Переговорщик выдвигает завышенные требования, угрожает разрывом отношений и требует уступок. Если он сталкивается с таким же оппонентом, переговоры превращаются в войну на истощение. Даже если удается «продавить» решение, результатом становится озлобленный партнер, который при первой возможности саботирует договоренности.

Деликатный стиль строится на стремлении избежать открытого конфликта. Переговорщик делает односторонние скидки, соглашается на неудобные условия и верит обещаниям на слово, надеясь сохранить отношения. Однако мягкая манера делает сторону уязвимой перед жестким контрагентом. Когда одна сторона наступает, а вторая отступает из вежливости, игра всегда завершается в пользу агрессора, а уступивший остается с чувством горечи и неразумным контрактом.

Механический компромисс посередине между двумя произвольными позициями не решает проблему: если продавец завысил цену, а покупатель занизил, их встреча на середине фиксирует лишь точку усталости, а не экономическую обоснованность.

Принципиальная модель: жесткость к проблеме, деликатность к людям

Гарвардский переговорный проект предложил альтернативу позиционному противостоянию — принципиальные переговоры (negotiation on merits). Этот метод базируется не на демонстрации силы или покорности, а на поиске разумного решения по существу задачи.

Ключевая формула принципиальной модели гласит: будьте предельно жестки к решаемым вопросам и подчеркнуто деликатны к людям. Вы не объявляете войну личности оппонента, но и не делаете беспричинных уступок по существу. Вместо борьбы по разные стороны стола вы садитесь рядом, чтобы совместно атаковать общую проблему.

Четыре столпа Гарвардского метода

Принципиальные переговоры опираются на четыре неразрывных фундаментальных правила, определяющих каждый шаг диалога:

1. Люди: отделяйте человека от проблемы. Участники спора — прежде всего живые люди с эмоциями, страхами и эго. Не позволяйте разногласиям по существу превращаться в межличностный конфликт. Атакуйте трудности контракта, дефицит бюджета или логистические риски, но защищайте человеческое достоинство партнера.
2. Интересы: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях. Позиция — это то, о чем заявлено вслух (требование, сумма, пункт договора). Интерес — это глубинная потребность, заставившая эту позицию занять (безопасность, рентабельность, сроки). Договариваться нужно об интересах.
3. Варианты: изобретайте взаимовыгодные решения до принятия обязательств. Вместо спора вокруг единственного предложения организуйте совместный поиск множества альтернатив, расширяющих возможности для обеих сторон.
4. Критерии: настаивайте на использовании объективных стандартов. Ни одно решение не должно приниматься под давлением силы или упрямства. Любая спорная цифра должна опираться на независимые критерии: рыночную стоимость, требования закона, технические стандарты или заключения экспертов.

Принципиальная модель снимает ложный выбор между капитуляцией и разрушением отношений. Она вооружает переговорщика ясной технологией, позволяющей добиваться намеченных результатов без манипуляций и односторонних жертв.