После того как человеческий фактор взят под контроль, а истинные интересы сторон извлечены на поверхность, переговоры переходят в созидательную фазу. Главная опасность на этом этапе — попасть в ловушку «фиксированного пирога», когда участникам кажется, что ресурс строго ограничен, и выигрыш одного автоматически означает равный проигрыш другого. Такое узкое мышление провоцирует жесткую борьбу за каждый процент или уступку.
Второй раздел курса посвящен инструментам расширения переговорного поля, защите от манипуляций и выходу из тупиков. Вы освоите креативные техники генерации решений без риска взять на себя преждевременные обязательства, научитесь выстраивать непробиваемую стратегическую защиту с помощью НАОС (Наилучшей Альтернативы Обсуждаемому Соглашению) и узнаете, как использовать объективные критерии для разрешения споров без силового давления.
В этом разделе
- Изобретение взаимовыгодных вариантов. Технология «расширения пирога», методика круговой диаграммы, разделение процессов генерации и оценки и размен разнородных интересов.
- Сила наилучшей альтернативы (НАОС). Формирование надежного плана действий вне переговоров, защита от невыгодных соглашений и сохранение независимости при неравенстве сил.
- Объективные критерии справедливости. Применение рыночных стандартов, прецедентов и законов для нейтрализации ультиматумов и поиска сбалансированных решений.
Никогда не делите пирог, пока не предприняли усилий по его увеличению. Уступайте только объективным принципам и стандартам, но никогда — давлению, угрозам или капризам оппонента.