Сформировать и верифицировать целевой «длинный список» корпоративных клиентов с актуальными контактными данными ЛПР, обеспечивающий бесперебойную боевую работу менеджеров по продажам без отвлечения на ручной поиск информации.
Подготовительный этап и входные требования
Главная беда начинающих коммерческих служб — бросать менеджера на холодные звонки с указанием: «Ищи клиентов в интернете сам». В результате боец тратит четыре часа на блуждание по сайтам, находит пять сомнительных номеров, делает два вялых звонка и выгорает.
Подготовка списков потенциальных клиентов — это отдельная технологическая функция, предшествующая звонкам. Боец должен садиться за телефон с готовым, предварительно выверенным реестром предприятий.
До старта формирования базы определяются жесткие критерии профиля идеального клиента:
- отраслевая принадлежность и масштабы бизнеса (выручка, парк техники, численность);
- географическая привязка (город, регион, логистическое плечо);
- маркеры потребности (активные закупки сырья, расширение мощностей, наличие филиалов);
- источники данных: отраслевые каталоги, базы участников специализированных выставок, реестры лицензий и открытые государственные реестры юрлиц.
Пошаговый протокол выполнения
Шаг 1. Первичный сбор отраслевого реестра
Специалист по сбору данных или маркетолог выгружает базовый массив организаций по целевым кодам ОКВЭД или выставочным каталогам. На этом этапе собирается максимально широкий перечень предприятий («сырой список»), насчитывающий от нескольких сотен до тысяч позиций.
Шаг 2. Фильтрация и квалификация по формальным критериям
Проводится отсечение неликвидных записей: закрытых предприятий, банкротов, фирм с нулевой отчетностью и компаний, не проходящих по минимальному объему закупок. В списке остаются только реальные действующие игроки с подтвержденной деловой активностью.
Шаг 3. Первичная разведка и установление структуры ЛПР
По открытым источникам, сайтам компаний и сервисам проверки контрагентов определяются ключевые должностные лица, отвечающие за профильное направление: технический директор, главный энергетик, руководитель службы снабжения, коммерческий директор или генеральный директор.
Шаг 4. Нормализация данных и загрузка в CRM
Карточки клиентов стандартизируются и вносятся в корпоративную CRM-систему. База нарезается на равные пакеты (по 50–100 проверенных контактов) и распределяется между менеджерами по продажам для совершения звонков.
Категорически запрещайте менеджерам по продажам искать клиентские базы самостоятельно в рабочее время. Коммерсант должен тратить 100% рабочего времени на переговоры и дожимы. Поиск базы — дешевая техническая работа, поручаемая диспетчеру или оператору.
Контроль и проверка результата
Перед передачей пакета контактов в отдел продаж карточка каждого предприятия должна быть полностью проверена по контрольным полям.
Обязательные поля карточки клиента в первичном списке
- Точное юридическое и фактическое наименование компании
- Отрасль, специализация и ключевая номенклатура потребления
- Прямой городской или мобильный телефон приемной / профильного отдела
- ФИО и подтвержденная должность лица, принимающего решения (ЛПР)
- Адрес сайта компании и корпоративный e-mail
- Наличие отметки о проверке контрагента на ликвидацию и судебные споры