Волки в стае признают авторитет только самого матерого, опытного и зубастого вожака. Руководитель отдела продаж обязан сочетать в себе талант жесткого полевого бойца и дисциплинированного администратора, держащего в кулаке всю коммерческую службу.
Проблема и управленческий тупик
В российском бизнесе руководители отделов продаж чаще всего впадают в одну из двух крайностей, одинаково разрушительных для выручки:
- Перекос в «кабинетного бюрократа»: РОП обкладывается бумагами, рисует бесконечные графики, требует отчетов и ни разу за месяц не выходит из офиса на встречу с клиентом. Бойцы мгновенно чувствуют теоретический характер его указаний, перестают уважать начальника и при первом удобном случае саботируют его поручения: «Он сам в полях не был, пороха не нюхал, а нас учит».
- Перекос в «суперпродавца-одиночку»: РОП замыкает на себя всех клиентов, сутками мотается по встречам, закрывает 80% выручки компании лично, но совершенно забросил подчиненных. В отделе царит анархия, бойцы предоставлены сами себе и занимаются имитацией бурной деятельности. В этом случае компания платит высокую зарплату руководителю за работу обычного продавца.
Корневые закономерности и логика системы
Профессиональный РОП по методике Бакшта — это баланс четырех неразрывных функций, образующих устойчивый управленческий фундамент:
- Функция 1. Регулярное административное управление. Неукоснительное проведение сетки из 13 мероприятий регулярного менеджмента: утренние планерки, вечерний контроль, еженедельные разборы полетов, аттестации. Это поддержание армейского ритма работы подразделения.
- Функция 2. Личные продажи стратегического уровня. РОП не должен отнимать у менеджеров рядовые заказы. Его зона ответственности — 5–10 самых крупных, стратегических заказчиков региона, переговоры с первыми лицами корпораций и спасение зависших миллионных контрактов.
- Функция 3. Внедрение и жесткий контроль стандартов. РОП выступает в роли «человека с дубиной»: ежедневно проверяет заполнение CRM, слушает записи разговоров, контролирует нормативы и карает за отсебятину.
- Функция 4. Рекрутинг, адаптация и наставничество («дожим»). РОП лично участвует в проведении конкурсов, обучает новичков на боевых прозвонах и выезжает со стажерами на совместные закрытия сделок, передавая им вкус победы.
Боевая практика и реализация
Грамотный рабочий день РОПа четко распределяется по долям времени:
- 30% времени — оперативное администрирование и контроль дисциплины (планерки, отчетность, CRM);
- 30% времени — наставничество, боевой прозвон и практические тренинги со стажерами;
- 30% времени — личные встречи и совместные дожимы ключевых клиентов в полях;
- 10% времени — стратегическое планирование и взаимодействие с первым лицом компании.
При таком распределении РОП держит руку на пульсе рынка, не теряет переговорную хватку и одновременно обеспечивает безупречную исполнительскую дисциплину подчиненных.
РОП, который занимается исключительно личными продажами, перестает быть руководителем и превращается в рядового продавца с завышенным окладом. Если начальник продает сам вместо того, чтобы организовывать работу десяти подчиненных, бизнес теряет миллионы рублей недополученной прибыли.
Ключевые выводы
- Авторитет РОПа строится на личном переговорном мастерстве в сложнейших сделках и железной административной требовательности.
- Руководитель обязан ежедневно держать в руках 13 мероприятий регулярного менеджмента.
- Главная обязанность РОПа перед бизнесом — обеспечить выполнение совокупного плана продаж силами всей команды, а не только своим личным результатом.