Стратегии поиска клиентов: рекомендации и холодные контакты

Где искать платежеспособных покупателей? В торговле есть два противоположных пути. Первый — продажа по рекомендации: самый простой и комфортный способ в мире. Второй — холодные звонки и визиты: школа мужества и генератор шестизначных сумм, вызывающий панику у новичков.

Истинный профессионал использует оба канала. Рекомендации приносят быстрый и надежный результат, а владение холодными контактами делает продавца неуязвимым универсалом.

8 правил работы с рекомендованным клиентом

Получив рекомендацию, не стоит почивать на лаврах. Чтобы продать товар, соблюдайте 8 правил:

1. Не торопитесь: ваша задача — построить долговременные отношения, а значит, заработать больше денег.
2. Организуйте трехстороннюю встречу: соберитесь втроем (вы, потенциальный клиент и рекомендатель) либо попросите рекомендателя лично позвонить клиенту и предупредить о вашем звонке.
3. Ничего не продавайте на первой встрече: задача беседы — достичь взаимопонимания, расположить человека к себе и договориться о следующем раунде.
4. Не отправляйте слишком много информации по почте: нужно лишь осведомить и заинтересовать клиента.
5. Отправьте письмо в течение 24 часов: напишите, что были рады знакомству и с нетерпением ждете встречи.
6. Напишите благодарственное письмо рекомендателю: выразите признательность за содействие.
7. Дарите качественные подарки: при подготовке крупной сделки отправьте сувенир с логотипом или билеты на футбол либо в театр, исходя из интересов человека.
8. Перевыполняйте свои обещания: это создаст репутацию и обеспечит постоянный приток новых клиентов.

Холодные контакты и выход на ЛПР

Если вы боитесь холодных звонков и визитов, вам лучше не начинать заниматься торговлей. Этот метод чрезвычайно эффективен при одном условии: вы обязаны выходить на человека, уполномоченного принимать решения (ЛПР).

8 принципов холодной разведки:

• Будьте подготовлены: ставьте конечную и промежуточные цели, выучите сценарий, предусмотрите вопросы и возражения.
• Никогда не извиняйтесь, не оправдывайтесь и не жалуйтесь.
• Помните: первая фраза определяет весь успех разговора.
• Игнорируйте страх: уверенность дает только доскональная подготовка.
• Будьте готовы к отказам: держите удар хладнокровно.
• Извлекайте уроки: анализируйте причины каждого «нет».
• Практикуйтесь: сперва речь будет сбивчивой, но хуже всего — звучать как робот-продавец.
• Получайте удовольствие: вы приобретаете опыт, а вам за это платят!

Сравнительный разбор речевых паттернов

4 слабые фразы, после которых выставляют за дверь:

• «Могу я отнять несколько минут вашего времени?» — моментальный ответ: «Времени нет!».
• «Я хотел бы узнать, может быть, вас заинтересует…» — вяло и неуверенно.
• «К вам можно?» — слова робкого просителя.
• «У меня есть идея, с которой вы можете сэкономить деньги» — звучит как дешевая зазывная реклама.

8 эффективных фраз-крючков:

1. «Мне нужна ваша помощь.»
2. «Я знаю, что на самом деле компанией управляете вы, но могу ли я поговорить с человеком, который считает, что эта честь выпала ему?»
3. «К королю можно?»
4. «Я только что от имя, и она считает, что я смогу помочь вам так же, как ее компании.»
5. «Я только что от имя, и она рекомендовала мне зайти к имя. Она здесь?»
6. «Меня зовут имя. Вряд ли мы с вами знакомы…»
7. «Вы не подскажете, куда мне идти дальше?»
8. «Мой босс сказал, что если я ничего не продам, я уволен. Если у вас нет настроения покупать, подскажите хотя бы, какие есть вакансии в вашей компании.»