Входная бизнес-проблема
Выход маркетолога на новую работу — ситуация жесткой неопределенности. Руководство часто само смутно представляет, чего ждет: одни надеются на мгновенное удвоение продаж, другие видят в специалисте лишь изготовителя визиток и буклетов. Сам новичок нередко совершает фатальную ошибку: начинает с порога критиковать существующие процессы и поучать коллег фразами «А вот на моей прошлой работе мы делали иначе».
Итог предсказуем: отторжение коллектива, саботаж отдела продаж и разочарование руководства. Чтобы закрепиться всерьез, нужен хладнокровный план. Второго шанса произвести первое впечатление у вас не будет.
Пошаговый алгоритм входа в должность
Этап 1. Подготовьте плацдарм до первого дня
Соберите максимум информации до выхода: изучите сайты конкурентов, запросите коммерческие предложения под видом покупателя, прочитайте отзывы клиентов.
Договоритесь выйти на работу не в понедельник, а в четверг или пятницу. Первые два дня дают огромную перегрузку новыми лицами и данными. За выходные вы спокойно разложите впечатления по полочкам и в первый понедельник придете собранным и готовым к действию.
Этап 2. Пройдите «тест на папки» и впитайте контекст
В первый день вам могут устроить подробный вводный инструктаж, а могут вывалить стопку отчетов: «Вникай, разберешься — позовешь». Это тест на зрелость. Не листайте бумаги бесцельно. Погрузитесь в материалы с блокнотом и карандашом, выписывая цифры и нестыковки. К концу дня подойдите к руководителю с готовым списком из двадцати точных вопросов по существу. Это сразу продемонстрирует профессиональную хватку.
Этап 3. Проведите внутренний аудит ожиданий
Назначьте короткие встречи с руководителями, продавцами и сервисной службой. Не учите их жить, а внимательно слушайте:
- Каковы главные коммерческие цели компании на квартал и год?
- Что здесь считается результатом работы маркетинга?
- Почему ушел предыдущий маркетолог?
- Какие действия уже предпринимались и что сработало?
- Чем маркетинг может помочь вам прямо сейчас?
Записывайте все ответы дословно. Лучше тупой карандаш, чем острая память.
Этап 4. Сформируйте план быстрых побед
Не начинайте с глобального ребрендинга. Найдите две-три прикладные задачи, которые решаются за несколько дней: обновите прайс-лист, сделайте шпаргалку по конкурентам для продавцов, исправьте ошибки в коммерческом предложении. Быстрый результат укрепляет доверие сильнее любых обещаний.
Подводные камни и узкие места
- Синдром мессии: Желание объявить всё созданное до вас ошибкой. Уважайте труд тех, кто работал до вас: компания как-то успешно развивалась и без вас.
- Сравнения с прошлым: Фраза «А вот в прошлой компании...» раздражает всех. Говорите о цифрах и фактах текущего бизнеса.
- Кабинетная изоляция: Попытка запереться за компьютером и писать концепции. Маркетолог обязан быть в постоянном контакте с продажами и клиентами.
Обеспечьте себе безупречную репутацию с первого дня: будьте пунктуальны и не бойтесь брать ответственность. Если в первый же день потребуется ваше экспертное мнение по горящему вопросу — рискните и обоснуйте решение фактами.
Практический чек-лист первых десяти дней
Чек-лист первых десяти рабочих дней
- Изучены финансовые и продуктовые отчеты за предыдущий год
- Проведены интервью с ведущими менеджерами по продажам
- Зафиксированы ожидания генерального директора от маркетинга
- Составлена карта ключевых конкурентов и их преимуществ
- Проведен аудит клиентского пути: звонок и заявка через сайт
- Проанализированы все действующие печатные и электронные материалы
- Согласованы 2–3 быстрые задачи (quick wins) на ближайшие две недели
Конкретное действие недели
Поговорите с тремя ведущими менеджерами по продажам. Задайте им один вопрос: «С каким главным возражением клиентов вы сталкиваетесь чаще всего на этой неделе?». Зафиксируйте формулировки и подготовьте одностраничный аргументарий для продавцов.