Выход на лицо, принимающее решения (ЛПР), — это момент наивысшей концентрации в телефонных продажах. Руководитель коммерческого департамента или генеральный директор компании ежедневно сталкивается с десятками шаблонных предложений. Если вы начнете разговор неподготовленным или в состоянии суетливой просительности, диалог оборвется в течение первых десяти секунд. Успех контакта с первым лицом закладывается задолго до набора телефонного номера.
Четыре сценария первого контакта с ЛПР
В зависимости от маршрутизации вызова в компании, диалог с руководителем начинается по одному из четырех сценариев:
- Трубку сразу поднял сам ЛПР: без секретаря и АТС вы напрямую попали на нужного руководителя («Это я, слушаю вас»).
- Перевод секретарем без имени: вас переключили после фильтра, но имя и отчество руководителя секретарь не назвала.
- Перевод секретарем с известным именем: вы выяснили ФИО директора заранее или в момент коммутации линии.
- Прямой звонок на личный номер: звонок на прямой мобильный или рабочий номер руководителя в обход приемной.
Если трубку снял сам руководитель, используйте скрытый комплимент-присоединение: «Как удачно, сразу попал на человека, который принимает решения! Кстати, как лучше к вам обращаться?».
Комплимент — сильнейший инструмент мгновенного сближения дистанции. Он безотказно работает при соблюдении трех условий:
- Он искренний и идет от чистого сердца.
- Он основан на реальных фактах, а не на пустой лести.
- Правда лишь слегка эмоционально подчеркнута. Слова «Обзваниваю лидеров отрасли» или «Сразу чувствуется масштаб компании» моментально приковывают внимание занятого человека.
Двенадцать пунктов листа подготовки к звонку
Звонок «наугад» в надежде сориентироваться по ходу беседы — верный способ потерять перспективного клиента. Перед набором номера заполняется лист подготовки к холодному контакту:
- Дата и точное время звонка: фиксация хронологии обращения.
- Официальное и разговорное название компании: учет принятых сокращений и брендов.
- Фактическое местоположение: город, специфика региона или логистического узла.
- Основная отрасль и специализация: ключевые производимые или реализуемые товары.
- Масштаб бизнеса: количество филиалов, торговых точек, автоколонн или производственных площадок.
- Свежие инфоповоды и новости: запуск нового цеха, открытие филиала, победа в тендере.
- Общие контакты: сайт, соцсети, центральный телефон.
- ФИО и должность ЛПР: точные данные ключевого лица.
- Прямой контакт ЛПР: мобильный номер, корпоративная почта или мессенджер.
- Профессиональный бэкграунд ЛПР: публикации, интервью, опыт руководства.
- Рекомендации: наличие общих знакомых, коллег по ассоциации или партнеров.
- Точки пересечения: отраслевые выставки, форумы, семинары, где участвовали обе компании.
Пункты 1–8 заполняются в обязательном порядке за 5–10 минут через интернет-разведку. Пункты 9–12 собираются для работы с ключевыми клиентами категории «А».
Состояние изобилия Джо Джирарда
Величайший продавец автомобилей Джо Джирард описывал переломный момент своей карьеры: он осознал, что даже если вошедший в салон клиент уйдет без покупки, его профессиональная ценность и общий успех ничуть не уменьшатся. Он вошел в состояние изобилия.
Состояние изобилия означает: вы страстно желаете заключить сделку и помочь клиенту, но совершенно не боитесь ее потерять. Когда у вас нет дрожи от мысли об отказе, собеседник на подсознательном уровне чувствует вашу надежность, уверенность и независимость. Именно с такими партнерами руководители хотят вести масштабный бизнес.
Состояние изобилия в сочетании с доскональной подготовкой по листу из 12 пунктов дает колоссальную уверенность: вы звоните не отнимать ресурсы, а предлагать реальную ценность.